Ruud Matthijsen zit al 28 jaar in het communicatievak, hij is trainingsacteur en trainer voor onder ander gespreksvaardigheden. Ruud verzorgde een workshop over overtuigen. Hij gaf aan dat deze workshop een verkorte versie is van hoe je kunt debatteren. Dit is een skill die van belang is voor elke compliance officer.
Ruud vertelde dat uit een onderzoek blijkt dat managers denken dat zij overtuigen door middel van het gebruik van logica en feiten. Het bleek echter dat het merendeel overtuigt door het gebruik van emoties. Hij geeft aan dat je inderdaad overtuigt door het gebruiken van emoties. Hij refereert hiervoor naar Aristoteles die basisprincipes voor overtuigen heeft bedacht:
- Logos: inhoud en argumenten. De deugdelijkheid, juistheid en geldigheid hiervan
- Ethos: persoonlijkheid. Hoe staat de spreker erbij? Hoe deskundig en betrouwbaar is diegene?
- Pathos: emoties. Het aanspreken van het publiek en de verschillende stijlmiddelen die je hierbij kunt gebruiken
Later heeft Quintillianus hier Aptum aan toegevoegd. Dit gaat over of de techniek van overtuigen wel bij jou past.
Bij Pathos gaat het om SEXI: state, explain en illustrate. Je moet voorbeelden gebruiken om het te laten leven voor het publiek. Spreek je publiek aan door de vorm van het betoog en gebruik van stijlmiddelen. Er zijn verschillende stijlmiddelen:
- Metafoor: beeldspraak waarbij figuurlijk taalgebruik centraal staat
- Drieslag: opsomming van drie woorden, zinnen of zinsdelen
- Retorische vraag: bewering die verpakt is in een vraag
- Repetitio: regelmatig herhalen van dezelfde woorden
